proyecto de gestion comercial

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA Agosto de 2010
REGIONAL NORTE DE SANTANDER Versión 3.0
FPF-03-2010

1. INFORMACION BASICA DEL PROYECTO
SOLO ESCRIBA LOS DATOS QUE SE SOLICITAN EN CADA ESPACIO
1.1 Centro de Formación CENTRO DE LA INDUSTRIA LA EMPRESA Y LOS SERVICIOS 1.2 Regional NORTE DE SANTANDER
1.3 Nombre del Proyecto DISEÑAR Y EJECUTAR ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LOS SERVICIOS PRESTADOS POR EL SENA - REGIONAL NORTE DE SANTANDER
1.4 Programa de Formación al que da Respuesta GESTION COMERCIAL DE SERVICIOS
N° Total de Competencias del Programa de Formación 14 N° de Competencias del Programa que se Alcanzarán con el Proyecto 14
N° Total de Resultados de Aprendizaje del Programa de Formación 87 N° de Resultados de Aprendizaje que se Alcanzarán con el Proyecto 87
1.5 Tiempo Estimado de Ejecución del Proyecto (mes) 18 MESES
1.6 Empresas o Instituciones que Participan en su Formulación o Financiación SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA REGIONAL NORTE DE SANTANDER

1.7 Palabras Claves de Busqueda Servicios, Comercializacion; Planeación y Prospectiva, Organización, Plan de Ventas
2. ESTRUCTURA DEL PROYECTO
2.1 Planeamiento del Problema o Necesidad que se Pretende Solucionar
¿Cómo ayudar al Sena en la comercialización de los servicios prestados aplicando estrategias innovadoras y pertinentes, que apoyen las acciones basadas en el desempeño estratégico, táctico y operativo de sus operaciones comerciales y su estructura de mercadeo en el Centro CIES de la Regional Norte de Santander?

2.2 Justificación del Proyecto
Las organizaciones necesitan establecer estrategias y acciones que les permitan ser competitivas y sostenibles en sus distintas áreas de gestión. A nivel comercial se hace necesario el diseño y ejecución de estrategias y acciones que dinamicen los procesos de comercialización, diagnosticando los distintos entornos, prospectando los escenarios innovadores y pertinentes, estructurando y organizando los departamentos comerciales; evaluando y creando los diferentes instrumentos e indicadores de gestión comercial con miras al direccionamiento estratégico de la organización. En este sentido el talento humano debe cualificarse desde lo estratégico, táctico y operativo con miras a contribuir con la competitividad de las organizaciones.

2.3 Objetivo General
Diseñar y ejecutar la comercialización de los servicios ofrecidos en el Centro CIES de la Regional Norte de SAntander, a través de la aplicación de estrategias innovadoras y pertinentes que apoyen las acciones basadas en el desempeño estratégico, táctico y operativo de sus acciones comerciales y su estructura de mercadeo para enfrentar los retos del mercado nacional y global
2.4 Objetivos Específicos
"1- Definir y perfilar el anteproyecto institucional desde la dimensión humana, medioambiental, administrativa y comercial.
2- Realizar el diagnóstico y pronóstico institucional.
3- Revisar el direccionamiento estratégico en la organización.
4- Formular y aplicar las estrategias y acciones de mercadeo.
5- Diseñar e implementar la estructura para comercialización de servicios en el Centro CIES.
6- Formular indicadores de gestión institucional, comercial.
7- Formular o implementar el plan de mercadeo de acuerdo a las necesidades del mercado."



2.5 Alcance
2.5.1 Beneficiarios del Producto Aprendices, Empresarios, Personal Administrativo del SENA Regional Norte de Santander
2.5.2 Impacto Social: Contribuir con el mejoramiento continuo de la organización incluyendo talento humano capacitado que coadyuve con el diseño, formulación e implementación según las circunstancias y necesidades de la misma de planes estratégicos tácticos y operativos buscando niveles de competitividad empresarial.
Económico: Contribuir con el mejoramiento continuo de la organización incluyendo talento humano capacitado que coadyuve con el diseño, formulación e implementación según las circunstancias y necesidades de la misma de planes estratégicos tácticos y operativos buscando niveles de competitividad empresarial.
Ambiental: Procurar el sostenimiento del medio ambiente con prácticas limpias y amigables con el entorno.
Tecnológico Aprovechamiento de las TICS (Tecnologías de la Información y Comunicación) para realizar prospecciones y proyecciones en forma más efectiva. Apoyando a la institución para mayor acceso a la información y al manejo tecnologías ajustadas al contexto empresarial y comercial de tal manera que optimicen sus procesos y les permita ser más competitivas.
2.5.3 Restricciones o Riesgos Asociados (Plantee las Soluciones a los Riesgos Asociados)
Riesgo Solución
Poco apoyo institucional para la implementación de las estrategias sugeridas Sensibilización en las secciones administrativas de la importancia de la divulgación de los servicios del Centro
Falta de recursos para los procesos de comunicación de servicios del Centro Planeación de recursos y propuestas para captar recursos a través de actividades de producción.

2.5.4 Productos o Resultados del Proyecto:
"1- Anteproyecto Institucional.
2- Diagnóstico y pronóstico institucional.
3- Plan de Mercadeo.
4- Estructura del proceso comercial.
5- Indicadores de gestión."


2.6 Innovación / Gestión Tecnológica El Proyecto Resuelve una Necesidad del Sector Productivo? (Si / No) NO
El Proyecto Mejora el Proceso / Producto / Servicio Existente? (Si / No) SI
El Proyecto Involucra el Uso de Nuevas Técnicas y Tecnologías de Proceso? (Si / No) SI
Los Productos Finales son Susceptibles a Proteccion Industrial Y / O Derechos de Autor? (Si / No) SI
Los Productos Obtenidos en el Proyecto Pueden ser Posicionados en el Mercado? (Si / No) SI
2.7 Valoracion Productiva Con el Desarrollo del Proyecto se Puede Satisfacer la Necesidad de un Cliente Potencial? (Si / No) SI
Viabilidad de Proyecto para Plan de Negocio? (Alta / Media / Baja) BAJA
3. PLANEACION
3.1 FASES DEL PROYECTO 3.2 ACTIVIDADES DEL PROYECTO 3.3 COMPETENCIA ASOCIADA (Codigo y Norma de Competencia) 3.4 RESULTADOS DE APRENDIZAJE (Codigo de Acuerdo con el Programa de Formación)
ANALISIS RECOLECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACION DE LA INFORMACION DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y LAS POLITICAS EMPRESARIALES 210601003 Intervenir en el desarrollo de los programas de mejoramiento organizacional que se deriven de la función administrativa. 260101022 Identificar los comportamientos del mercado, según resultados de la investigación y tendencias del entorno. 21060100301 Proponer programas de mejoramiento en la unidad administrativa, teniendo en cuenta las políticas y la normatividad vigente. 21060100302 Realizar actividades administrativas, en las unidades de negocio según estándares de calidad. 21060100303 Aplicar los procesos y procedimientos administrativos según políticas de la organización.21060100304 Evaluar la ejecución del plan de mejoramiento organizacional de acuerdo con las políticas de la organización.21060100305 Ajustar la ejecución del plan de mejoramiento organizacional de acuerdo con las políticas de la organización.26010102201 Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas, de acuerdo con el plan de ventas.26010102202 Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores, según tipo y cobertura del mercado.26010102203 Proyectar las ventas, de acuerdo a resultados y tendencias del mercado.26010102204 Realizar seguimiento de los procesos, de acuerdo al plan de ventas.
PLANEACON DISEÑO DEL PROYECTO DE COMERCIALIZACIÓN PARA CADA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO SELECCIONADA POR EL EQUIPO COLABORATIVO. 260101001 Proyectar el mercado, de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios. 260101027 Procesar la información recolectada, de acuerdo con los manuales de manejos de información. 26010100101 Diseñar actividades para la recolección de información, teniendo en cuenta métodos, técnicas e instrumentos.26010100102 Identificar segmentos de mercado, de acuerdo con tipos de servicios y población establecidos en el plan de segmentación.26010100103 Determinar la oferta y la demanda del servicio, según política empresarial.26010100104 Establecer los precios de los servicios, según tipos de mercados.26010100105 Medir los resultados de la proyección de mercado, de acuerdo con las políticas de mercadeo de la compañía.26010100106 Ajustar los resultados, de acuerdo con los planes de mercadeo de la compañía.26010102701 Planificar el procesamiento de la información de acuerdo con los manuales de manejo de información. 26010102702 Clasificar los datos obtenidos de acuerdo con las variables y parámetros requeridos en la investigación, 26010102703 Registrar la información apoyado por tecnologías según el plan de investigación y los resultados obtenidos, 26010102704 Procesar el conjunto de datos según al plan esquema básico de publicación de resultados, 26010102705 Analizar la información según métodos de inferencia estadística y técnicas proyectivas. 26010102706 Ajustar el procesamiento de la información de acuerdo con los manuales de manejo de información.
EJECUCIÓN APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN EN LAS UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIO ELEGIDAS Y PLAN DE CONTINGENCIA EN LA COMERCIALIZACIÓN. 260101021 Realizar negociaciones de productos y servicios según condiciones del mercado, objetivos de la empresa y normatividad vigente. 210301038 Definir objetivos financieros, de acuerdo con políticas organizacionales. 260101042 Interactuar con clientes, de acuerdo con políticas y estrategias de servicio de la compañía. 260101044 Administrar proyectos de negocio on line, de acuerdo con las políticas de comercialización y tecnología existente. 210101020 Dar soporte a los procesos, según políticas y requerimientos de los clientes. 26010102101 Acordar términos de negociación y condiciones comerciales, de acuerdo con los parámetros legales de negociación, políticas y procedimientos de la empresa. 26010102102 Utilizar estrategias teniendo en cuenta características, beneficios y usos del servicio, 26010102103 Realizar el proceso de la venta de servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación. 26010102104 Evaluar los procesos de negociación y venta de acuerdo con las políticas y procedimientos de la compañía. 26010102105 Realizar seguimiento a los procesos de negociación y venta de acuerdo con las políticas y procedimientos de la compañía. 21030103801 Planear la recolección de la información financiera según, objetivos y políticas de la empresa. 21030103802 Clasificar los datos obtenidos de acuerdo, con las variables y parámetros requeridos en la investigación. 21030103803 Procesar el conjunto de datos según, el plan básico de publicación de resultados. 21030103804Registrar la información apoyado por tecnologías según, el plan de investigación y los resultados obtenidos.21030103805 Analizar la información según, métodos de inferencia estadística y técnicas proyectivas.21030103806Ajustar resultados de la información financiera de acuerdo, a los objetivos de la empresa.26010104201 Planificar los procesos de relación con los clientes y usuarios de acuerdo con las políticas y estrategias de servicio de la compañía. 26010104202 Aplicar técnicas de comunicación, principios de comportamiento y su relación con los indicadores de gestión según acuerdos de negociación y programación del servicio. 26010104203Interpretar la identidad corporativa y su relación con la política del servicio al cliente, según los manuales, protocolos y portafolios de la organización. 26010104204Realizar seguimiento a clientes y usuarios de acuerdo con las políticas y estrategias de servicio de la compañía. 26010104401Diagnosticar las variables del entorno nacional y global de los negocios on-line de acuerdo con las políticas de comercialización y tecnología existente. 26010104402 Elaborar el plan de negocios online de acuerdo con las políticas de comercialización y tecnología existente. 26010104403 Diseñar el plan estratégico de negocio online de acuerdo con las políticas de la empresa. 26010104404 Identificar la idea del negocio on line de acuerdo con las oportunidades del mercado. 26010104405 Evaluar los resultados comerciales y financieros del negocio on-line de acuerdo con las políticas de comercialización y tecnología existente. 26010104406 Monitorear los planes de negocios on-line de acuerdo con las políticas de la empresa. 21010102001 Planear los soportes logísticos a los procesos de comercialización de servicios de acuerdo a las políticas y procedimientos de la compañía. 21010102002 Implementar programas para el desarrollo de alianzas estratégicas entre proveedores, clientes y usuario según necesidades de la organización, clientes, usuarios y proveedores. 21010102003 Aplicar técnicas de contacto con el cliente y usuario según políticas de servicio al cliente. 21010102004 Verificar la satisfacción del cliente y usuario de acuerdo con las políticas de la organización y la trazabilidad del servicio. 21010102005 Evaluar la calidad de los procesos comerciales según indicadores de gestión y valor agregado del proceso.
EVALUACIÓN IMPLEMENTAR LOS INDICADORES DE DESEMPEÑO ORGANIZACIONALES, AMBIENTAL, ECONÓMICA Y DE TALENTO HUMANO, DE LOS PLANES, PROYECTOS Y PROGRAMAS DEL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN 260101034 Hacer seguimiento a clientes, con base en los acuerdos comerciales y el plan de servicio a clientes. 210101004 Evaluar el resultado de los procesos, según indicadores de gestión establecidos por la organización. 240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social. 240201501 Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva. 26010103401 Organizar la estructura para desarrollar planes del servicio al cliente según política de la organización. 26010103402 Programar las actividades de cobro de acuerdo con las políticas de crédito establecidas por la compañía. 26010103403 Elaborar instrumentos para medir la satisfacción de los clientes y usuarios de acuerdo a las políticas de la Empresa. 26010103404 Verificar la aprobación financiera y entrega de los productos y servicios según los acuerdos comerciales. 26010103405 Verificar el manejo de cartera según políticas de administración de la Empresa. 26010103406 Medir la efectividad de la venta de acuerdo con la política de la organización. 26010103407 Medir el grado de satisfacción del cliente frente a los servicios ofrecidos según política de la organización. 26010103408 Realizar seguimiento a los procesos de atención, entrega y satisfacción a los clientes y usuarios según políticas de la Empresa.21010100401 Alistar los instrumentos para la evaluación de los procesos según indicadores de gestión establecidos por la organización. 21010100402 Presentar informes del comportamiento de los procesos comerciales Según política de la organización. 21010100403 Valorar el desarrollo de los procesos logísticos según el desempeño de la industria y la competencia nacional e internacional. 21010100404 Realizar el seguimiento al cumplimiento de los términos de negociación según normas y políticas de la organización. 21010100405 Rediseñar los procesos logísticos de acuerdo con los resultados de la evaluación, los indicadores de gestión y las exigencias del mercado. 24020150001 Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en función de los Principios y Valores Universales. 24020150002 Asumir actitudes críticas , argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social. 24020150003 Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral. 24020150004 Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visión prospectiva. 24020150005 Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social. 24020150006 Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su desempeño laboral y social. 24020150007 Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral. 24020150008 Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional. 24020150009 Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los procesos de aprendizaje. 24020150010 Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje y la metodología de formación, de acuerdo con la dinámica organizacional del SENA 24020150011 Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proyecto de vida. 24020150012 Gestionar la información de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologías de la información y la comunicación disponibles. 24020150013 Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la formación profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional. 24020150014 Concertar alternativas y acciones de formación para el desarrollo de las competencias del programa formación, con base en la política institucional. 24020150101 Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de interés personal y temas técnicos. 24020150102 Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en inglés técnico 24020150103 Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico. 24020150104 Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos. 24020150105 Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, páginas web, etc. 24020150106 Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de información cotidiana y técnica. 24020150107 Realizar intercambios sociales y prácticos muy breves, con un vocabulario suficiente para hacer una exposición o mantener una conversación sencilla sobre temas técnicos.



3.5 Organización del Proyecto
3.5.1 N° Instructores Requeridos 7 3.5.2 N° Aprendices Sugeridos para Participar en el Proyecto 35
3.6 Descripcion del Ambiente de Aprendizaje Requerido Ambiente 405, Biblioteca, Salas de Sistemas, Aula de Videoconferencia, Visitas externas a empresas del sector Real, Giras educativas a otras ciudades.
3.7 Organización y Cronograma del Proyecto
ACTIVIDADES DEL PROYECTO DURACION (mes) RECURSOS ESTIMADOS
Equipos / Herramientas Talento Humano (Instructores) Materiales y Herramientas
Descripción de Equipos Cantidad Especialidad Cantidad Descripción Cantidad
RECOLECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACION DE LA INFORMACION DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y LAS POLITICAS EMPRESARIALES 4 Computador con acceso a internet 10 Instructores Técnicos 7 Foftware: Dream Weaver, Office 2007, 1
RECOLECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACION DE LA INFORMACION DE ACUERDO A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y LAS POLITICAS EMPRESARIALES 6 Video filmadora 1 Instructor diseño 1 Corel Draw, Publisher 1
DISEÑO DEL PROYECTO DE COMERCIALIZACIÓN PARA CADA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO SELECCIONADA POR EL EQUIPO COLABORATIVO. 5 Camara Digital 1 Instructor periodista 1 Pepel carta resma 10
APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN EN LAS UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIO ELEGIDAS Y PLAN DE CONTINGENCIA EN LA COMERCIALIZACIÓN. 3 Grabadora de audio 1 Propalcote impresión 10
IMPLEMENTAR LOS INDICADORES DE DESEMPEÑO ORGANIZACIONALES, AMBIENTAL, ECONÓMICA Y DE TALENTO HUMANO, DE LOS PLANES, PROYECTOS Y PROGRAMAS DEL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN Video beam 1 Marcadores borrables 60
Marcadores colores 20
Vinilos colores 20



4. PRESUPUESTO ESTIMADO DEL PROYECTO
RECURSOS VALOR RUBRO PRESUPUESTAL POR EL QUE SE FINANCIARIA EL PROYECTO
Equipos $ 15.000.000
Herramientas $ 8.000.000
Talento Humano $ 10.000.000
Materiales de Formación $ 6.000.000
TOTAL $ 39.000.000
5. EQUIPO QUE PARTICIPO EN LA FORMULACION DEL PROYECTO
NOMBRE CARGO ESPECILIDAD IP / NUMERO DE ORDEN
GERMAN ERIBERTO MARTINEZ INSTRUCTOR MERCADEO Y VENTAS 6771119
MAURICIO TÁUTIVA GUZMÁN INSTRUCTOR MERCADEO Y VENTAS 93390210
SAMARY TORRES PEÑALOZA INSTRUCTORA MERCADEO Y VENTAS 60265407